אני יועצת עסקית מעל 20 שנה.
כשמגיעים אלי בעלי עסקים לייעוץ ראשוני תמיד אני מגיעה לשאלה – למה אתם כאן?
לעתים קרובות מדי התשובות זהות ….. יש לי בעיה בשיווק! כך הם אומרים לי.
אם רק היו לי מספיק לקוחות… אם רק היו לי לקוחות 'טובים יותר' … (כלומר: – לקוחות שמשלמים יותר!) אם רק היה 'מישהו' (האביר על הסוס הלבן?) שישווק אותי…
במבט שני, ומתוך ניתוח עמוק יותר של העסק, פעמים רבות הפתרון לקושי של העסק נמצא ממש מתחת לפנס. בדרך כלל מתברר שלא מדובר בבעיה של פחות מדי לקוחות, או של קושי בשיווק. הבעיה נמצאת בעצם בתחום הרווחים!
תמחור הוא ההשתקפות של כל מה שאנחנו עושים כעסק, החל מפיתוח המוצר ועד שהוא מגיע לידי הלקוח. אנחנו חיים בעולם שמונע על ידי ערך, ולכן שום דבר אחר לא מגדיר את העסק ואת המוצר טוב יותר מהמחיר שלו.
אמנם תלוי את מי שואלים, אבל מתברר שעסק משרת הרבה מאוד מטרות שונות. עסק מספק מקומות עבודה לאנשים ומפרנס משפחות; עסק מייצר סחורות ונותן שירותים לאלה המחפשים אותם. בעלי העסקים אפילו משלמים מסים כדי לסייע בפיתוח וקיום שירותים ציבוריים.
לכאורה זה נשמע מובן מאליו, אבל בואו נתבונן בעסק שלנו. אנחנו משקיעים זמן ואנרגיה, מוסיפים יצירתיות ויעילות, ומגייסים את כל המשאבים שיש לנו.
גם אם העסק הוא להקה של איש אחד, יש עשרות חלקים נעים בתוכו; החל מהמכירות והשיווק, פיתוח וייצור המוצר או השירות, ועד לאיש המחשבים שמשתלט על המחשב שלך מרחוק כשהמדפסת מפסיקה לפעול, למשל… כל החלקים הנפרדים האלה מסתכמים לסך מתן הערך.
ועכשיו עלינו לשים את תג המחיר על החבילה של הערך שיצרנו. כמה כסף שווים הזמן, האנרגיה והיצירתיות שלנו? כמה הלקוח מוכן לשלם עבור כל מה שעשינו, עד כמה זה כדאי לו?
התמחור הוא פשוט שער החליפין, סכום הכסף הכולל את כל ההיבטים המוחשיים והבלתי מוחשיים של העסק שלנו. ערך תמורת מזומנים! (על מיתוג דיברנו?)
כל השאר פועל על מנת להצדיק את שער החליפין.
התמחור הוא חלק אינטגרלי של המיתוג של העסק. התמחור של המוצר או השירות קשור קשר הדוק לשוק שבתוכו אנחנו פועלים. תמחור הוא הבסיס! הבסיס האיתן (או הרעוע) של העסק שלך! על פיו יישק דבר – מה חושבים עלינו (יקרן? זול? שווה? לא שווה?), כמה נשקיע וכמה כסף נביא הביתה בסופו של יום.
אז… בואו נתחיל בתמחור! נשקיע בבסיס של העסק. מבנה יציב בנוי על יסודות חזקים!
האתגר הגדול הוא לתמחר ב א מ ת !
[sc name="mailinglist"]